COMO VENDER PATROCÍNIOS?

Bom, antes de mais nada é importante salientar que tenho formação em Educação Física com especialização em Fisiologia do Exercício, porém trabalhei por dois anos numa das maiores empresas de Consultoria na área de vendas do país, a Sucesso em Vendas, que atende entre outros clientes as Casas Bahia, Ricardo Eletro, FORD, BASF, entre outras empresas.
Interessante foi como entrei nesta vida. No retorno da Badwater em 2009, fui convidado a fazer uma palestra na Cia Athletica, rede de academias na qual trabalhava como Professor de Spinning e corrida na época. O objetivo era somente mostrar aos alunos as imagens e fotos, contando um pouco da história por detrás das câmeras. Porém o que aconteceu é que todos saíram altamente motivados e sugerindo que deveria dar esta palestra em empresas. Por coincidência, um dos proprietários da Sucesso em Vendas era aluno da academia e foi no evento. Logicamente que viu uma baita oportunidade de negócio e na semana seguinte entrou em contato. Para resumir a história, me ofereceu um departamento de marketing que renovou a apresentação, me ensinaram o minuto a minuto, organizando o material de forma que o pensamento flui com mais facilidade e ainda colocaram o meu nome na listagem de "produtos" da empresa, oferecendo as palestras não só para os seus clientes, mas também para outros no Brasil e no exterior. 
O negócio deu tão certo que acabei saindo da Cia Athletica no final de 2010 e atuei na empresa como palestrante e Consultor nos anos de 2011 e 2012.
Com isso aprendi as artimanhas e técnicas de vendas mais eficientes do mercado e aproveitei cada oportunidade. Normalmente são cinco os passos da venda: Abordagem, Pesquisa, Oferecimento do produto/serviço, Neutralização das objeções e Fidelização. Cada fase tem suas subdivisões, mas fazendo o beabá você já terá maiores chances de vender.
ABORDAGEM - Encante o seu cliente logo na primeira impressão. Seja positivo e confiante. Acredite naquilo que vai vender. Uma coisa interessante que noto quando alguns atletas me procuram pedindo auxílio é que nem eles mesmos acreditam que vão conseguir, devido a tantos não que já receberam! Quer saber de uma coisa? Quanto mais não você receber maior a chance de receber um SIM! 
PESQUISA - Procure pelo potencial patrocinador correto! Vamos lá, você é um corredor e vai pedir patrocínio para uma indústria de plástico? Acredite, suas chances vão diminuir muito. Procure por empresas ligadas ao seu mundo e  com histórico de apoios e patrocínios.
OFEREÇA OS BENEFÍCIOS - Sem essa de dizer que sua marca vai aparacer no meu uniforme e blá blá blá...são pouquíssimos atletas que aparecem com grande destaque na televisão. Comece vendendo os benefícios desta forma e perca a venda, a não ser que você seja MUITO famoso! No meu caso ofereço as palestras motivacionais como o grande benefício e desta forma consigo atingir empresas de quase todos os segmentos de mercado. Se conheça, crie oportunidades dentro do esporte que prática de oferecer benefícios reais às empresas que irão te apoiar, não somente a divulgação da marca.
NEUTRALIZE OBJECÕES - 99% das empresas vão te dizer NÃO, ou seja, pense em como este NÂO poderá virar um SIM! Para que isso aconteça você precisa PESQUISAR muito bem a empresa e saber com quem está falando. Vou citar outro exemplo pessoal. O patrocinador sempre diz que a verba desta ano já está comprometida para ações de marketing e ai eu pergunto quais as outras ações corporativas eles realizam. Em caso de palestras para funcionários adivinha quem vai se oferecer? No caso de reuniões da CIPA falando sobre saúde e qualidade de vida adivinha novamente quem vai se oferecer?  No caso de reuniões e/ou encontros de Ginástica Laboral, caminhadas...olha eu podendo participar! Quase que 100% das empresas que eu prospecto fazem este tipo de ação, as outras eu nem procuro porque não terei argumentos suficientes para convencê-los. Não esqueça de sempre reforçar os benefícios!
FIDELIZE - Uma vez patrocinador/apoiador, SEMPRE patrocinador/apoiador. Estabeleça os lações profissionais e cumpra com o que prometeu. Encante os funcionários, gerentes, diretores e sempre terá uma boa recepção.
Resumidamente é isso que faço. Parece simples mas é bem complicado, pois exigem diversos tipos de habilidades de negociação e apresentação. Auxilio a todos que me procuram, envio modelo de projetos, converso pessoalmente, mas observo que pouquíssimos conseguiram concluir a venda. Falta aquele algo a mais de saber ouvir o não e continuar em frente, persistindo e analisando os erros e acertos. Tentar novamente.
Amigos, espero poder ter auxiliado de alguma maneira. Em meu próximo post vou falar um pouco mais sobre o ano de 2009, no qual conclui a BR 135, Badwater e o Desafio das Cataratas no mesmo ano, foi insano!
Grande abraço e caso queiram manter o contato segue meu site e email: www.raphaelbonatto.com.br ou contato@raphaelbonatto.com.br